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On prépare son bien pendant des semaines, on discute le prix pendant des jours, et on écrit l'annonce en un quart d'heure. C'est pourtant elle qui fait le tri : sur un portail, un acquéreur consulte des dizaines de biens dans son budget et n'en visite que quelques-uns. Ce qui distingue ceux qu'il visite de ceux qu'il ferme, c'est rarement le bien. C'est ce qu'on en a montré. Si le prix n'est pas encore fixé, commencez par poser l'hypothèse correctement : aucune annonce ne sauve un prix hors tranche.
Ce que l'acquéreur regarde, dans l'ordre
Sur une liste de résultats, un acquéreur ne lit pas : il filtre. Quatre informations sont traitées en moins de deux secondes, et l'annonce n'est ouverte que si les quatre passent.
- Le prix. Il est déjà dans son filtre. S'il est dans la tranche, on passe à la suite ; sinon, le bien n'apparaît même pas.
- La première photo. C'est elle qui fait ouvrir l'annonce. Une pièce sombre, une façade sous la pluie, une photo de travers, et l'acquéreur passe au suivant sans avoir lu un mot.
- La surface et le nombre de pièces. Comparés en un coup d'œil aux biens voisins de la liste.
- La localisation. La commune, le quartier, ou ce que le titre en dit.
La description n'intervient qu'après l'ouverture. Elle ne sert pas à attirer, elle sert à convaincre quelqu'un qui est déjà entré. Écrire une description brillante sous une mauvaise première photo, c'est soigner une pièce que personne ne verra.
Les photos décident avant le texte
La première photo se choisit seule, avant toutes les autres. C'est la vue la plus large et la plus lumineuse du bien : le séjour depuis l'entrée, la façade par beau temps, la terrasse si elle est le point fort. Pas la cuisine, pas la salle de bains, jamais un couloir.
Les suivantes suivent le parcours d'une visite : on entre, on traverse le séjour, on découvre la cuisine, les chambres, les pièces d'eau, puis l'extérieur et les annexes. Un acquéreur qui a « visité » le bien en douze photos dans le bon ordre sait déjà s'il veut venir.
Les photos se prennent une fois le bien préparé, jamais avant : la checklist de préparation sert autant à la séance photo qu'à la première visite. Entre huit et quinze photos suffisent ; au-delà, on montre les défauts.
Un titre qui situe, une description qui répond
Le titre a une fonction : dire ce qu'est le bien et où il est. « Maison 4 chambres avec jardin, Orchies centre » fait ce travail. « Superbe maison de charme au calme, coup de cœur assuré » ne dit rien : pas de surface, pas de lieu, et trois mots que l'acquéreur a déjà lus vingt fois dans la même liste. Les adjectifs ne se vendent pas ; les faits, oui.
La description reprend le parcours des photos et répond, pièce par pièce, aux questions qu'un visiteur poserait. Les trente questions que posent les acquéreurs sont une bonne trame : chaque réponse donnée dans l'annonce est une objection levée avant la visite.
| Ce que l'acquéreur veut savoir | Ce qu'il faut écrire | Ce qu'il faut éviter |
|---|---|---|
| La distribution | Le nombre de pièces, leur usage, l'étage de chacune | « Beaux volumes », « pièces de vie agréables » |
| L'état | L'année des travaux principaux : toiture, chaudière, fenêtres, électricité | « Aucun travaux à prévoir » sans précision |
| Les charges | Le montant de la taxe foncière, des charges de copropriété | Les taire en espérant qu'on ne demande pas |
| L'environnement | La distance à pied de l'école, de la gare, des commerces | « Proche toutes commodités » |
| Les défauts visibles | Les nommer avec ce qui les compense | Les laisser découvrir en visite |
Sur le dernier point, la règle est simple : tout ce qu'un visiteur verra de toute façon doit être dans l'annonce. Une route passante, un vis-à-vis, une cuisine à refaire. L'acquéreur qui le découvre sur place se sent trompé et négocie deux fois plus fort ; celui qui le savait en venant a déjà intégré le défaut dans son intérêt.
Une annonce qui cache un défaut n'obtient pas plus de visites. Elle obtient des visites qui ne donnent rien.
Les mentions obligatoires, et celles qui rassurent
Certaines informations doivent figurer dans toute annonce, et leur absence a deux effets : un risque juridique pour le vendeur, et un signal de méfiance pour l'acquéreur, qui a appris à les chercher.
- Le DPE : la classe énergie et la classe climat, ainsi que l'estimation des dépenses annuelles d'énergie. Pour un bien classé F ou G, la mention de logement à consommation énergétique excessive s'impose ; vendre une passoire thermique demande une stratégie à part.
- La surface : pour un lot de copropriété, la surface loi Carrez, mesurée et non estimée.
- Pour un lot de copropriété : le nombre de lots, le montant moyen annuel des charges du vendeur, et l'existence d'une procédure en cours contre le syndicat le cas échéant.
- Le prix et, quand un intermédiaire intervient, la répartition des honoraires.
Ces mentions se préparent avec le dossier de diagnostics, avant la mise en ligne. Une annonce publiée « en attendant le DPE » est une annonce qui perd ses trois premières semaines, celles où l'exposition est la plus forte.
À côté des mentions obligatoires, deux informations rassurent sans rien coûter : l'année de construction, et la disponibilité du bien. Un acquéreur qui doit vendre avant d'acheter a besoin de savoir si vous pouvez attendre ; un acquéreur pressé a besoin de savoir si le bien est libre.
Lire ses chiffres après trois semaines
Une annonce se juge sur ses résultats, pas sur son style. Après trois semaines, l'entonnoir dit où elle pèche. Peu de vues : le prix ou le titre sortent des filtres. Beaucoup de vues, peu de visites : l'annonce ne convainc pas, et c'est ici que les photos et la description se corrigent, avant de toucher au prix. Des visites sans offre : le problème est sur place, pas dans l'annonce.
Corriger une annonce ne coûte rien et se fait en une soirée. Refaire la première photo, réécrire le titre, ajouter la pièce manquante. Refaire ces trois choses avant de baisser le prix évite de brader un bien dont le seul défaut était la manière de le présenter.
Ce qu'on nous demande le plus.
Combien de photos faut-il mettre dans une annonce immobilière ?
Entre huit et quinze, dans l'ordre d'une visite réelle, toutes prises de jour et une fois le bien rangé. Chaque pièce doit apparaître au moins une fois ; une pièce absente est lue comme une pièce à problème. Au-delà de quinze, les photos supplémentaires montrent surtout les défauts.
Faut-il mentionner les défauts du bien dans l'annonce ?
Oui, tous ceux qu'un visiteur verra de toute façon. Les découvrir sur place produit un sentiment de tromperie et une négociation plus dure. Nommés dans l'annonce, avec ce qui les compense, ils filtrent les acquéreurs qui ne les auraient pas acceptés et rassurent les autres.
Quelles mentions sont obligatoires dans une annonce de vente ?
Le prix, les classes énergie et climat du DPE avec l'estimation des dépenses annuelles, la mention spécifique pour les biens classés F ou G, et, pour un lot de copropriété, la surface loi Carrez, le nombre de lots, les charges annuelles et l'existence d'une procédure en cours. Quand un intermédiaire intervient, la répartition des honoraires.
Mon annonce a beaucoup de vues mais personne ne demande de visite. Que corriger ?
L'annonce elle-même, avant le prix : la première photo, l'ordre et la qualité des suivantes, un titre factuel, une description qui répond aux questions concrètes. Si trois semaines après ces corrections les visites ne viennent toujours pas, c'est alors le prix qui est en cause.